Laut dem erfahrenen Marketplace Specialist Fabian Booijen sollten Sie eine internationale Expansion nicht überstürzen. Zunächst sollten Sie dafür sorgen, dass die Basis in den Niederlanden stimmt. Erst danach ist es Zeit für den nächsten Schritt.

In diesem Blog teilt Fabian seine Sicht auf die internationale Expansion, die größten Fallstricke und darauf, wie Sie Schritt für Schritt neue Märkte erschließen können.

Wann ist meine Marke bereit für die internationale Expansion?

Das hängt ganz von Ihrer Marke und Ihrer aktuellen Situation ab.

Betreiben Sie eine E-Commerce-Marke? Dann sollten Sie zunächst sicherstellen, dass Sie auf dem niederländischen Markt gut aufgestellt sind. Sie sollten wissen, welche Produkte sich gut verkaufen, ausreichend Lagerbestand haben und effizient einkaufen können. Durch größere Einkaufsmengen sinken häufig die Kosten pro Produkt und auch die Versandkosten pro Stück.

Stellen Sie fest, dass Sie Monat für Monat ungefähr den gleichen Umsatz erzielen und das Gefühl haben, in den Niederlanden an Ihre Wachstumsgrenze zu stoßen? Dann sollten Sie zunächst prüfen, ob es innerhalb der Niederlande noch Wachstumsmöglichkeiten gibt. Erst danach ist es sinnvoll, einen weiteren Markt in Betracht zu ziehen.

Dabei ist es wichtig, jedes neue Land wirklich als einen neuen Markteintritt zu betrachten.

“Starten Sie nicht sofort in allen Ländern gleichzeitig, sondern skalieren Sie schrittweise.“

Welche Länder bieten das größte Potenzial?

Für niederländische Marken ist Deutschland laut Fabian mit Abstand der logischste erste Schritt.

Dafür gibt es mehrere Gründe. Deutschland ist der größte E-Commerce-Markt Europas, liegt in der Nähe der Niederlande und die Versandkosten sind dadurch vergleichsweise niedrig. In Länder wie Frankreich sind diese Kosten bereits deutlich höher, wodurch es schwieriger wird, wettbewerbsfähig zu bleiben.

Belgien betrachtet Fabian häufig als eine Erweiterung des niederländischen Marktes. Viele Marken sind über bol bereits in beiden Ländern aktiv. Wenn Sie noch nicht in Belgien verkaufen, kann dies ein logischer erster Expansionsschritt sein. Wenn Sie jedoch wirklich einen neuen Markt erschließen möchten, ist Deutschland seiner Meinung nach die beste Wahl.

Sollte ich in Deutschland mit Amazon starten?

Das hängt vollständig von Ihrem Produkt und Ihrem Angebot ab.

Nicht alle Produktkategorien funktionieren auf Amazon gleich gut. Manche Produkte passen besser zu Amazon, während andere auf einem Nischen-Marketplace mehr Potenzial haben.

Deshalb empfehlen wir, zunächst immer zu prüfen, wo das größte Potenzial liegt, und dort Ihre Zeit zu investieren.

Warum ist eine schrittweise Expansion so wichtig?

Einer der größten Fehler besteht darin, dass Unternehmen mehrere Marketplaces gleichzeitig eröffnen möchten. Bei jedem neuen Marketplace sollten Sie genau wissen, was passiert. Welche Produkte verkaufen sich gut? Wie entwickeln sich die Werbeanzeigen? Kommen Bewertungen hinzu? Gibt es Fehlermeldungen? Stimmen die Preise? Funktioniert die Bestellabwicklung einwandfrei?

Wenn Sie jeweils nur einen Marketplace starten, behalten Sie alle Details im Blick und lernen, welche Produkte und Strategien funktionieren.

Dieses Wissen können Sie anschließend beim nächsten Marketplace nutzen.

“Viele denken: Ich übertrage einfach meine gesamte API und schaue, was passiert. Aber gerade am Anfang sollten Sie alles genau im Blick behalten.“

Wenn Sie ein übersichtliches Sortiment haben, können Sie problemlos alle Produkte gleichzeitig hinzufügen. Laut Fabian ist es jedoch sinnvoller, nicht mehrere Marketplaces gleichzeitig live zu schalten. So vermeiden Sie, den Überblick zu verlieren, wenn beispielsweise bei der Bestellabwicklung etwas schiefläuft.

Was sind die größten Fallstricke bei der internationalen Expansion?

Der größte Fallstrick besteht darin, dass Marken zu schnell expandieren möchten.

Der internationale Verkauf bringt zusätzliche Kosten und Verpflichtungen mit sich. Dazu gehören höhere Versandkosten, EPR-Registrierungen, umsatzsteuerliche Verpflichtungen und weitere lokale Vorschriften.

Darüber hinaus müssen Sie auch auf eine höhere Nachfrage vorbereitet sein. Haben Sie ausreichend Lagerbestand? Können Sie eine plötzliche Verdopplung Ihrer Verkäufe bewältigen? Und können Sie diesen zusätzlichen Lagerbestand auch finanzieren?

Marken, die zu früh expandieren, stoßen regelmäßig auf Probleme wie Lagerengpässe oder Cashflow-Probleme.

“Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie den niederländischen Markt unter Kontrolle haben. Erst wenn Lagerbestand, Finanzen und Prozesse gut aufgestellt sind, ist es Zeit für den nächsten Schritt.“

Wie gehen Sie mit Logistik und Umsatzsteuer um?

Wenn Sie ein Land auf Amazon wirklich erfolgreich erschließen möchten, empfiehlt Fabian, Amazon FBA in Betracht zu ziehen.

Seiner Erfahrung nach zeigt sich deutlich, dass FBA zu mehr Umsatz führen kann. Darüber hinaus profitieren Sie von zusätzlichen Vorteilen innerhalb von Amazon.

Allerdings müssen Sie im Vorfeld die richtigen Registrierungen vornehmen. Dazu gehören beispielsweise eine Umsatzsteuer-Identifikationsnummer, die entsprechende Verwaltung und alle damit verbundenen Verpflichtungen.

Diese Investitionen und Vorbereitungen sollten Sie erledigen, bevor Sie starten.

Sollte ich meine Listings übersetzen und lokalisieren?

Absolut.

Das ist etwas, das viele Verkäufer unterschätzen.

Eine schlechte Übersetzung wirkt schnell unseriös. Außerdem funktioniert nicht jeder Produkttext in jedem Land gleich gut. Deshalb ist es wichtig, Listings nicht nur zu übersetzen, sondern sie auch wirklich an den jeweiligen Markt anzupassen und zu lokalisieren.

Wie vermeide ich eine zu stark verteilte Lagerhaltung?

Auch hier ist eine gute Strategie entscheidend.

Wenn Sie in mehreren Ländern aktiv sind, sollten Sie vermeiden, dass Ihr Lagerbestand auf viele verschiedene Standorte verteilt ist. Das macht die Verwaltung komplizierter und verursacht zusätzlichen Aufwand.

Deshalb empfiehlt es sich, eine Fulfilment-Strategie zu wählen, bei der Sie mit möglichst wenigen Lagerstandorten arbeiten. Amazon FBA kann dabei beispielsweise eine wichtige Rolle spielen, da Sie Ihren Lagerbestand über ein System für mehrere Marketplaces einsetzen können.

Darüber hinaus ist es sinnvoll, mit möglichst wenigen Fulfilment-Partnern zusammenzuarbeiten. Dadurch bleibt nicht nur Ihr Lagerbestand übersichtlicher, sondern Sie können möglicherweise auch von besseren Versandkonditionen profitieren, da Sie größere Mengen über einen einzigen Versanddienstleister versenden.

“Wenn Ihr Geschäft gut läuft, lässt sich das größte zusätzliche Gewinnpotenzial häufig durch die Optimierung Ihrer Prozesse erzielen.“

Also, wann sollten Sie international skalieren?

Laut Fabian beginnt die internationale Expansion mit einer starken Basis in den Niederlanden.

Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Prozesse, Ihr Lagerbestand, Ihre Finanzen und Ihr Sortiment gut aufgestellt sind. Wählen Sie anschließend jeweils ein neues Land und einen neuen Marketplace. So behalten Sie die Kontrolle über Ihre Ergebnisse, lernen aus den Resultaten und schaffen eine solide Grundlage für weiteres internationales Wachstum.

Bereit für den nächsten Schritt?

Fragen Sie sich, ob jetzt der richtige Zeitpunkt für Ihre Marke ist, den Schritt ins Ausland zu wagen und international zu expandieren? Könnten Sie dabei etwas Unterstützung in die richtige Richtung gebrauchen? Unsere Spezialisten stehen Ihnen persönlich zur Seite.