Auf Marktplätzen dreht sich alles um Geschwindigkeit und Klarheit. Der Verbraucher möchte innerhalb weniger Sekunden verstehen, was Sie verkaufen, warum es gut ist und warum er gerade bei Ihnen kaufen sollte. Wenn das nicht sofort klar ist, klickt er weiter zur Konkurrenz.

Marketplace Specialist Fabian Booijen geht in diesem Blog tiefer auf dieses Thema ein und teilt dabei sein Wissen sowie seine langjährige Praxiserfahrung.

Was ist eine gute Conversion-Rate auf Marktplätzen?

Das lässt sich eigentlich nicht genau sagen. Eine gute Conversion-Rate unterscheidet sich je nach Kategorie, Produkt und auch je nach Marktplatz.

Manche Produkte werden sehr leicht gekauft. Denken Sie an ein günstiges Produkt wie Fliegenfänger. Darüber muss jemand nicht lange nachdenken.

Bei teureren Produkten, wie einem Laptop, ist das anders. Dort vergleichen Menschen, schauen sich Spezifikationen an und lesen Bewertungen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Je höher der Preis, desto länger denkt jemand oft nach, bevor er kauft.

Man kann also nicht einfach einen einzigen Conversion-Prozentsatz nennen, der für jeden gut ist. Sie sollten vor allem auf Ihre eigene Kategorie, Ihre Wettbewerber und darauf achten, wie Ihr Produkt im Vergleich zu ähnlichen Produkten abschneidet.

Wie beeinflussen Produktbilder meine Conversion?

Sehr stark.

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Sie können in Ihrem Produkttext alles perfekt erklären, aber letztendlich schauen sich viele Verbraucher zuerst Ihre Bilder an.

Mit fünf bis sechs guten Bildern können Sie eigentlich die gesamte Geschichte Ihres Produkts erzählen. Denken Sie daran, was das Produkt ist, wie man es verwendet, welche Vorteile es bietet, welche Maße es hat und warum jemand es kaufen sollte.

Wenn Ihre Bilder gut strukturiert sind, muss der Verbraucher nicht lange suchen. Er sieht sofort die Antworten auf seine wichtigsten Fragen. Und je weniger Zweifel bleiben, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand etwas kauft.

Welche Rolle spielt der Preis bei der Conversion?

Der Preis spielt sicherlich eine Rolle, aber es ist ein Irrtum zu glauben, dass man immer der günstigste sein muss. Es geht vor allem um den Wert, den Sie liefern. Wenn Ihr Produkt besser präsentiert wird, mehr Vertrauen schafft oder klarer zeigt, warum es sich lohnt, müssen Sie nicht unbedingt den niedrigsten Preis haben.

Was jedoch funktioniert, ist das Nutzen von Rabatten und Aktionen. Ein Vorher-/Nachher-Preis kann psychologisch sehr wirkungsvoll sein, weil Verbraucher das Gefühl bekommen, ein gutes Angebot zu erhalten. An Aktionstagen wie Black Friday oder Prime Day werden Rabatte sogar fast erwartet. An solchen Tagen gibt es deutlich mehr Traffic auf Marktplätzen, wodurch Sie mit einer guten Aktion mehr Umsatz erzielen können als an einem normalen Tag.

Aber standardmäßig immer der günstigste sein zu wollen, ist nicht die Lösung. Besonders auf dem niederländischen Markt ist das (überraschenderweise) oft überhaupt nicht nötig.

Was sind die häufigsten Conversion-Fehler in Listings?

Eigentlich kostet alles Conversion, wenn man es nur halbherzig macht.

Schlechte Übersetzungen, holprige Sätze oder eine Sprache, die nicht natürlich klingt, können sofort Vertrauen verlieren lassen. Auch schlechte Bilder oder unklare Bullet Points auf Amazon sorgen dafür, dass Verbraucher abspringen.

Wenn Sie nicht das beste Bild Ihres Produkts zeigen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Ihr Wettbewerber es tut. Und auf großen Kanälen wie Amazon, wo der Wettbewerb enorm ist, macht das sofort einen Unterschied.

Der wichtigste Tipp ist deshalb: Machen Sie es richtig oder machen Sie es gar nicht. Und wenn Sie viele Produkte haben, gehen Sie Schritt für Schritt vor. Produkte einzeln optimiert zu launchen funktioniert besser, als alles gleichzeitig halbfertig live zu stellen.

Wann sollte ich A/B-Tests durchführen?

Im Grunde genommen immer, aber man sollte es nicht übertreiben.

A/B-Tests sind hilfreich, um herauszufinden, was besser funktioniert. Denken Sie zum Beispiel an ein anderes Hauptbild, einen anderen Titel oder eine andere Art, Vorteile zu formulieren.

Geben Sie einem Test jedoch ausreichend Zeit. Es hat keinen Sinn, nach zwei Tagen schon wieder alles zu ändern, denn dann haben Sie oft noch nicht genügend Daten, um wirklich etwas daraus ableiten zu können.

Nehmen Sie zunächst eine logische Verbesserung vor, geben Sie ihr genügend Zeit, um Ergebnisse zu sammeln, und schauen Sie sich danach an, was die Daten zeigen.

A/B-Tests sind also auf jeden Fall sinnvoll, solange Sie ruhig und strukturiert vorgehen.

Warum kaufen Besucher Ihre Produkte also nicht?

Letztendlich läuft es darauf hinaus: Besucher kaufen Ihr Produkt nicht, weil sie irgendwo Zweifel haben. Das kann etwas Kleines sein, wie ein unklarer Bildinhalt, oder etwas Größeres, wie ein Preis, der sich nicht richtig anfühlt.

Sie müssen nicht sofort alles perfekt haben, aber jeder Bestandteil sollte stimmen. Gute Bilder, klare Inhalte, starke Bewertungen und ein Preis, der im Verhältnis zum gebotenen Wert steht.

Wenn Sie Schritt für Schritt weiter optimieren, nehmen Sie dem Verbraucher immer mehr Zweifel. Und weniger Zweifel bedeuten oft ganz einfach mehr Käufe.